ロボライズ　確実な理解をもたらし実践力を磨く体験型企業研修・教育サービス

コース概要

商談の全体的な流れを通して、各フェーズにおける受注へ結びつけるための コミュニケーションについて、効果的な質問や提案方法を身に付けるためのコースです。

推奨受講対象者	法人営業（特にソリューション営業）を対象とした新卒者〜入社5年目
日 程	1〜2日間（9:00〜17:00）※応相談
形 態	講師派遣
価 格	※ 応相談

プログラム内容

ねらい	・「聞く」ことの重要性を体験を通じて理解する ・ヒヤリングするにあたっての答えやすい商談の場を作り出す ・効果的な質問によってお客様の本当のニーズをヒヤリングする	・商談の全体像の把握 ・自分の顧客を設定し、提案ストーリーを作成し、的確な解決策を示す提案に仕上げる。
実施内容	1) 体験から理解する �@「聞く」ことの重要性を様々なワークを通じて実感していただき、体験から理解します。 2) 前段フェーズでの商談について 「聞くため」の商談の場をどのように設定し、顧客の緊張をとぎほぐすかといった前段フェーズでの商談についてワークを通じて学びます。 3)ロールプレイング いくつかの質問の種類を学んだ上で実際にロールプレイングを通して練習します。	1) 各自で提案を作成 商談ストーリーにおける各ステップでのヒヤリングにより得た情報を元に、各自で提案を作成。 2) 各自作成した提案の発表 3) グループ内でのコメント・考察 4) 振り返り・まとめ

本研修の特徴

普段の営業活動の中で取り入れるべきヒヤリング能力、お客様と気持ちよい商談の場にし、 答えを引き出すための商談の前段の設定、解決策の導き方について、講義形式だけではなく、 ワークショップやロールプレイングを通じて、実感、納得の上、進めていきます。

また、研修の次の日からすぐに行動へ移せるように、最終的には自分の顧客へ、 具体的な解決策までを示した提案マップを作成します。

コンテンツ一覧

アイスブレイク	答えを引出す場の設定	営業パーソンの聞く姿勢
信頼関係構築	ヒヤリングの種類	営業ストーリの作成
営業パーソンの 優先順位の設定	解決策までの 提案書作成	プレゼンテーション力UP

プログラムは受講生のスキルレベル、経験年数に応じて、様々な形態にアレンジさせていただきます。

さらに、オプションとして、実際に学習した事を「身に付ける」ためのフォロー研修、営業同行によるレビュー会等をさせていただきます。

受講者の声

改めて、顧客思考の重要性を実感しました。つい、自分の売りたいものの製品紹介に注力して いましたが、まずは顧客の要望を「聞く」、という原点に立ち返りました。

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日々、営業活動の中で、なんとなくやっていた事は、意味のあることだったことが分かって うれしかったです。それ以外で、今まで意識していなかった質問の順番、質問する前の設定、等 の実践を、今後の活動に取り入れたいと思います。

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聞かれる事で考え、自分の考えている事がまとまることを体験しました。 お客さんに対しては、自分から解決策を言うのではなく、お客さん自身で考えて言葉にしてもらえるよう 日々、ヒヤリングを強化したいと思いました。

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